BtoBの失注分析｜CRMの失注理由を改善策に変える方法
失注理由をCRMに入力していても、「価格」「時期」「競合」で集計が止まると、次に何を変えるべきかは決まりません。顧客の発言、確認できた事実、社内の仮説を分けて記録し、失注をターゲット・訴求・営業プロセスの改善へ…
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BtoBマーケティング
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BtoBリード獲得施策の選び方｜リード数ではなく商談化まで見て決める
BtoBのリード獲得では、施策ごとの「見込み客数」だけを比べても最適な選択はできません。顧客の検討段階、商材の説明難度、営業の対応体制、商談化を測る仕組みをそろえ、検索広告・SEO・資料ダウンロード・ウェビナー…
リードナーチャリングのシナリオ設計｜見込み客の検討状況に合わせる方法
ナーチャリング施策が一斉配信や固定ステップメールで止まる原因は、メールの本数ではなく「顧客が何を決めようとしているか」を設計していないことです。状態・証拠・次の行動・営業連携をつなぐ実務フレームを解説します。
BtoBリードスコアリングの設計方法｜営業が対応すべき見込み客を見極める
BtoBのリードスコアリングは、行動に点数を足してMQLを増やす仕組みではありません。営業が今追うべき企業を選べるように、適合・購買意図・購買委員会の動きを分けて評価し、営業の対応可能件数と商談化データで閾値を…
MQLとSQLの違い｜営業に引き渡す見込み客の基準を決める
MQL数は増えたのに商談が増えない、営業がリードをフォローしない。その原因は、MQLとSQLの定義ではなく「営業へ渡す条件・情報・責任」が曖昧なことにあります。属性、行動、営業確認を分けて評価し、営業連携につな…